Pada pembahasan sebelumnya, sudah dijelaskan mengenai perbedaan good dan bad growh, lebih lanjut terdapat 9 (sembilan) sumber pertumbuhan menurut Ram Charan (1998) dibukunya yang berjudul “Every Business Is a Growth Business: How Your Company Can Prosper Year After Year”, bila saya tidak salah ingat, yaitu:
1. Natural Growth, dimana market kita membesar, customer dan konsumen bertambah
2. Meningkatkan market share melalui rapid cycle times (organic growth)
3. Keunggulan teknologi yang kita miliki dan dipatenkan
4. Peningkatan efektivitas distribution channels yang telah kita kuasai
5. Pembukaan pasar baru untuk produk kita (perluasan area pemasaran)
6. Meningkatkan kekuatan kita melalui akuisisi, aliansi, dan vertical integration
7. Memperluas segmen produk kita
8. Melakukan segmentasi ulang terhadap pasar kita (mencari segmen market yang baru untuk produk kita)
9. Bergerak ke segmen pasar yang dekat dengan segmen kita
Dari kesembilan sumber pertumbuhan tersebut, kita dapat menentukan sumber – sumber pertumbuhan mana yang fit dengan kondisi perusahaan kita dan dapat di benchmark untuk dijadikan strategic issues yang nantinya akan di breakdown lebih detil ke dalam Sales Plan Tahunan kita.
Setelah kita menentukan strategic issues yang akan kita angkat ke permukaan, kita selanjutnya menentukan Sasaran (goals) Sales Plan Tahunan berdasarkan strategic issues tersebut. Sekali lagi, goals yang kita buat harus relevan dengan kondisi perusahaan kita sekarang ini dan dibuat dengan berpedoman pada prinsip S.M.A.R.T (Specific; Measurable; Attainable; Relevant; Time-bound). Langkah selanjutnya adalah pembuatan Sales Plan Tahunan dengan tahapan sebagai berikut:
Tahapan Business Review dimaksudkan untuk mendapatkan (a) Basic Sales Strategy yang disepakati Dept. S&D; (b) Daftar current dan potential issues serta opportunities tahunan yang telah diseleksi; (c) GAP Analysis dan Benchmarking yang telah dipilih; (d) kemungkinan perubahan ekternal di customer dan market; (e) SWOT analysis secara umum untuk seluruh area pasar produk kita. Tahapan berikutnya yaitu Basic Sales Strategy dimana salah satu output nya adalah mengetahui prioritas yang harus dilakukan di masing – masing area penjualan untuk mencapai pertumbuhan terbaik berdasarkan pada karakteristik masing – masing area.
Tahapan selanjutnya adalah Strategy by Channels dan atau Route to Market yang bertujuan agar kita dapat melihat dan menentukan cara – cara yang kreatif dan digunakan di setiap channel atau RTM untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan. Output dari tahapan ini berupa guidance mengenai prioritas aktivitas yang dilakukan masing – masing channel untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan di channel masing – masing. Dua tahapan terakhir saling terkait yaitu Tahapan General Action Plan dan Specific Action Plan. General Action Plan membahas:
· What to do?
· When to do?
· Where to do?
· How much the frequency?
Sementara Specific Action Plan membahas pelaksanaan atau eksekusi yang lebih detil yang meliputi:
· Siapa yang bertanggung jawab untuk setiap aktivitas?
· Bagaimana persiapan tim?
· Berapa budget yang diperlukan?
· Time table nya?
Selain tahapan – tahapan tersebut di atas, masih terdapat satu hal yang harus diperhatikan, sesuai ucapan salah satu mentor saya di masa lalu. Beliau berujar,
”Dalam membuat Sales Plan Tahunan, Anda harus dapat menentukan business process nya, mana yang main activities dan yang supporting activities dalam Dept. S&D, tetapi jangan terpaku membereskan main activities, namun kesempurnaan akan Anda dapatkan, apabila terlebih dahulu memperbaiki supporting activities.” (Ard - end)
Tidak ada komentar:
Posting Komentar